売上を倍々ゲームで伸ばす会社

　営業マンだったころの話。

　期の初めに、営業マンは、それぞれ”目標”を立てろ、と言われました。
　目標とはずばり”売上金額”
　文章で書くと、今期の目標は”目標を必達することです”（笑）となります。

　目標は概ね、先期の実績の５〜１０％増し。
　毎回、”売れた金額が実績”だった私の場合、来期も同じ売り上げ実績を上げられるか、まったく見通しはありませんでしたが、「ま、こんなものかな」ってな感じで作って、提出していました。

　これを、課長がまとめ、
　それを、部長がまとめ
　さらに、支店長がまとめ
　全国で集まってきたものを社長がまとめ、
　株主総会で提案する
　みたいな感じだったと思います。

　それぞれの立場でコミットメントする人がいると言うこと。

　ただし、途中の”まとめ”は、かなり”期待値”も含まれているようで、
　5％増しが、10％、15％とどんどん増えていました。

　日本の経済成長率が0.5％前後（2016年）なのに、突出して15％も売上が増えるほど、取引先が変わったり、顧客が増えたりするほど革新的な会社ではないので、当然、そんな目標に達することはできません。
　ということで、期の終わりが近づき、先が見えてくると、課長や部長があちこちに走り回っていたのを思い出します。

　新聞やメディアなどで、”急成長企業”というのを見ます。
　新しい分野の挑戦や、新しい方法などで、毎年”売上を倍々ゲーム”で増やしている、と言う記事を見ると、「おー、世の中にはすごい人がいるものだ」
　と感心します。（と同時に、それができない自分に嫌悪を持ちます）

　ソフトバンクやユニクロ、ニトリなどはその代表でしょう。
　
　一方、世の中には”売上を買う”会社も珍しくありません。
　広告の費用を増やせば売上が上がる事業であれば、
　お金を借りてきて、たくさん広告を打ち、
　売上を上げている会社も少なくありません。
　
　お金がつきるのが先か（借り入れできなくなるまで）、
　事業が軌道に乗るのが先か
　競争ですが、残念ながら、うまくいかないところも多くあるのは事実です。

　先日、カメラのキタムラが店舗を大量閉店するというニュースを見ました。
　町のカメラ屋さんに変わって、大量出店していましたが、
　あっという間に、ネガフィルム市場は消滅。今やデジカメ市場も風前の灯火。
　売るものがなくなりつつあります。

　大量出店で売上も増えたと思いますが、
　その時の利益は大量閉店のために、取っておく必要があったかもしれません。

　禍福はあざなえる縄のごとし
　
　
　
　
　

人が変わる方法の考え方

◆作業効率向上に監視カメラ◆
　先日、生コンプラント会社さんから、監視カメラの設置について相談を受けました。
　生コンの原料となる砂などを溜めておくサイロの内部をカメラで映し、リアル映像を事務所で見たいとのことです。
　事務所からサイロまでの距離は100m以上。６基ある円柱状のサイロは高さ8m。毎回、歩いて見に行くのは、あまりにもたいへんです。
　サイロに実際に使用する監視カメラを持っていき、どんな映像が映るかテストをしたところ、鮮明に内部を見ることができました。
　監視カメラなら６基のサイロの様子を同時に見ることもできるので、作業効率も上がりそうです。
◆わかっちゃいても、他人のこと◆
　今や、公共の場や人が多く集まる場所に監視カメラは欠かせないものになりました。
　駅で電車に乗る。商店街を歩く。コンビニで買い物をする。タクシーに乗る。などなど、自分の行動のほとんどは映像で記録されています。
　最近では、位置情報の記録も多くなってきました。
　スマホや車のドライブレコーダーに内蔵されているGPSを使って、いつ、どこにいたか記録されています。
　昔、会社には、ふらっと消えて、いつの間にか戻っている人はたくさんいましたが、今は、そんなことは簡単にできません。
　ドライブレコーダーを装着した会社では、交通事故が減るのと同時に、1台あたりの走行距離と運転時間が減る傾向があるそうです。
　ドライブレコーダーは車の運転映像と位置情報を記録する装置。
　運転している人が何時にどこへ行ったか、映像とデータで記録されます。通信機能を内蔵したものもあり、データは会社に自動的に送信されます。
　ドライブレコーダーの装着前、運転する人は、自分の何がわかってしまうだろうかと不安に感じていますが、実際に運用が始まってしまうと、この、ドライブレコーダーにどんな記録を残したらいいのか、考え始めます。
　速度の出し過ぎなど危険運転をすると会社から注意されるので、速度に気を付けるようになります。
　営業などの外回りも、効率的なルートを考えるようになります。
　結果として、交通事故も、ガソリンの使用量も減り、仕事の効率もアップ。残業も減ります。
　もちろん、会社は今までに何度も、“安全運転をしよう”とか、“仕事は効率的に”と言ってきました。
　それは、多くの社員にとって、どこか“他人のこと”。
　言っていることは正しいけど、それは、自分には関係ないと思っています
　しかし、車にドライブレコーダーが付いたとき、それは、“自分のこと”になりました。
　自分のことになれば、人は変わるものです。
◆クールビズにあって、プレミアムフライデーにないもの◆
　毎月末の金曜日は早く帰ろうという、プレミアムフライデーが先週初めてありました。
　私はその日、東京で打ち合わせをしていましたが、早く帰る人は誰もいませんでした。
　政府主導のキャンペーンが今ひとつ盛り上がらないのは、多くの人が他人のことのように思うからでしょう。
　一方、クールビズが全国的に広まったのは、「ネクタイを外す」という、自分にもできることがあったからです。　相手もネクタイをしていないのなら、自分もガマンしてネクタイをしなくてもいいと考える人が行動しました。今や、夏場にネクタイをしている人の方が希少です
◆人は変わらないからこそ、変わる方法を考える◆
「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かず」
　これは、昔の人の名言です。（誰の言葉かは調べて下さい）
　いつの時代も人を動かす方法に違いはありません。
　社員に何度言い聞かせても、言うことを聞いてくれないとお悩みであれば、方法を変えた方がいいかもしれません。
　機械を使う方法も検討すべきです。

営業マンなしでも、営業する方法

　「営業を強化するために、営業マンを増やしたい」「我が社の弱点は営業力だ。営業力の強化が重点課題だ」と言う話はよく聞きます。

　「御社には、営業マンは何人いますか？」と聞かれることもあります。

　”営業”という言葉はとっても便利で、
「どんな仕事をやっているの？」「営業です」とか、

「営業の人をお願いします」「私、営業担当の山口です」と説明すると、何となくわかったような気になります。

　私も、過去に”営業”をやっていたことがあるので、なにをやったかは覚えています。

　でも、「具体的には何をやっていたのですか？」と聞かれると、「うーーん、顧客対応ですかね」と答えるぐらいしかありません。

　

　本来、会社が期待する営業の仕事とは”セールス”。
　売上を上げることだけが仕事ですが、セールスに時間や労力をかけている”営業”の人は多くありません。

　逆に、「営業がいないと、売上が上がらないのか？」という訳でもありません。

　飲食店に営業マンはいませんし、お店にもいません。

　病院や弁護士事務所に営業マンがいるというのも聞いたことがありません。

　営業マンがいなくても、受注ができている会社はいくらでもあります。

　先日、こんなことがありました。

　当社が代理店を行っている商品について、問い合わせがありました。

　「導入を検討しています。デモ機があれば、実際に使って評価テストを行いたい」とのことでしたので、デモ機を送り、一ヶ月ほどテストを行ったあと

　「導入予定台数を連絡するので、契約方法を教えてほしい」と連絡がありました。

　当社の営業マン（主に私）が、一度も訪問することなく、電話とメールでやりとりをして、FAXで見積を送っただけで、契約することができました。

　契約に営業マンは必要がない事例です。

　別の例です。
　同じ商品について、別の会社から問い合わせがありました。

　「この商品について、関心があります。詳しい説明が聞きたいので、営業の方来ていただきたい」と連絡がありました。

　この時も私が担当しました。

　電話でアポイントを取り、訪問して、商品説明を始めたところ、社長が出てきて

　「こんな高い商品、うちでは使えないね」と言い始めました。

　”あなたが来てくれって言ったじゃないか”と言いたかったのですが、場所は相手の会社の事務所。

　怒っても仕方がないので、さっさと片付けて、引き上げることに。

　遠い場所で交通費だけでも1万円以上、移動時間は往復で4時間以上かけましたが、商談は成立しませんでした。

　アポイントを取る時に、相手の話を聞き出さなかった私のミスですが、

　営業マンが訪問しても、しなくても結果には関係がないという好例です。

　営業は「外に行って、売ってくるのが仕事。だから、用がなくても外に行け」と昔、上司からは言われました。

　とはいえ、そんなに行くところもなく、喫茶店をぶらぶらしていたこともあります。

　

　これでは、なんのために営業を雇っているのかわかりません。

　以前は私の会社も営業を雇っていましたが、退職を機に営業を雇うことをしなくなりました。

　それでも、受注は順調に増えています。

　もちろん、私が忙しく営業活動をしているわけではありません。

　変えたのは、バックオフィスの女性に、問い合わせや依頼が来たら、見積書を自分で作って提出していい、と言う権限を与えたことです。

　これによって、通常業務での問い合わせについては、ほとんどが受注できるようになりました。

　私が担当するのは、イレギュラーな案件だけです。

　それも月に1、2回程度

　　

　ほとんどの業務は、バックオフィスで対応できることがわかりました。

　バックオフィスは1ヶ月目の派遣社員でも大丈夫なように、書類の整備を行っています。

　これで、90％の業務ができるようになります。

　営業マンがいらない分野がこれからは増えていきます。

リベートとはなんでしょう？

”リベート”と聞いたら、何を連想するでしょう？

”ワイロ”とか”裏金”とか、
「ちょっと、表には出せないお金」を想像するのではないでしょうか。

多くの人になじみのないリベートですが、
法人取引（BtoB)では、かなり普通に行われている取引の一つ。
もちろん、”違法”でもなければ、”脱税”でもありません。

例えば、私が働いていた会社では、
仕入れ先から、定期的にリベートが支払われていました。

仕入れ先から？
普通は仕入れ先に支払うのでは？

この場合、代理店の立場で説明すると、
電機メーカから、代金の一部を”リベート”という形で、
戻されていました。

商品とお金の流れを図にすると、こんな感じです。

代理店の立場で説明すると、

1,000円でメーカから仕入れて、。
1,200円で最終ユーザに販売します。

この場合、代理店の利益は200円です（1,200ｰ1,000=200）

これに加え、メーカから代金の一部がリベートとして支払われます。
私が働いていたときは仕入金額の7％がリベートとして戻されていました。
1,000×7％=70円がリベートです。

これで、代理店の利益は200円＋70円=270円となります。

これ以外にも、いろいろなリベートがありました。

1年間（もしくは半年間）の目標仕入れ額を設定し、
達成すれば、達成リベートが支払われました。
これは、全体の仕入れ額の数％。
数億円の仕入れ額の数％なので、数100万円です。

全体の仕入れ額以外に、機種別リベートというのもありました。
扱う商品がいくつかあり、その中で目標額に達すると、
数％リベートが出ました。

例えば
テレビは目標金額に達成したので、仕入れ額の２％がリベート
洗濯機は、目標に達しなかったので、リベートはなし
こんな感じです。

目標額は、前年度の会議で、メーカと代理店間で決められました。
通常は前年度の実績＋数％で決められました。

リベートは目標金額にコミットメントするための”えさ”とも言えます。

技術リベートというものもありました。
商品知識について筆記試験を、代理店の営業マン向けに行います。
当時、試験科目は6科目。
A級とB級があって、B級に合格すると、次はA級という流れです。

全員が受験する必要はありませんが、
A級合格者の数によって、リベート率が変わっていたと思います。
代理店の営業マンたるもの、商品知識は身につけておけ、
と言う意味のリベートです。

他にも、戦略的に伸ばしたい商品には個別のリベート
競合他社の情報など、営業情報報告書の枚数とクオリティでのリベートなど、
いろいろなリベート制度がありました。

正確な数字は知りませんが、
おおよそ、仕入れ額の20％程度はリベートとして
メーカから戻ってきました。

事例では、200円の利益（利益率20％）で販売していますが、
実際、こんな高い利益率で販売することはほとんどなく、
粗利5％以下、もしくは仕入と販売が同じ金額（つーつーと呼んでいました）
で販売することも珍しくありませんでした。

それでも、リベートで粗利が出るので、
他社との競合など、金額勝負の時はこんなことをやっていました。

私が販売していたのは産業用電気製品。
一般的にはあまり知られていませんが、工場やビルなどではたくさん使われています。
市場規模も大きく、関連産業に携わる人も多いです。
大手電機メーカが同じような製品を作り、販売しています。

そうすると、メーカ間でのシェア争いが厳しくなります。
シェアを増やすにはどうするのがいいのか？
手っ取り早いのは、売り子を増やすこと。

シェアを増やすためには、売り子の数を増やして、人海戦術が一番オーソドックスな方法です。
とはいえ、大手電機メーカは人件費も高いし、
優秀な人材を売り子にまわすのも、もったいない。
と考えたのかはわかりませんが、
代理店に、リベートという手数料を払って、
売り子の数を増やしました。

その戦略が当たって、このメーカは産業用電気製品の分野では
ダントツのシェアトップです。
メーカとして、業績好調です。

リベートは、自動車の販売やビールなど、
シェア争いが厳しいところでは販売店との契約条件に入っています。

車業界はリベートがあるので、
実需以上に仕入を増やし、新古車として販売されています。

ANAやJALなどは、飛行機を買っているボーイングから
リベートを得ているようです。
（決算発表にも載っています）

リベートは商取引の一つとして一般的なものです。


ちなみに、私はこのリベート制度が嫌いでした。
リベートが利益の大半を占める以上、メーカの意向に反することはできません。
上司以下全員、メーカ側を向いて仕事をすることになります。
仕事も自分の意思と言うより、メーカの使いっ走りの仕事が大半を占めます。

仕事を辞めた大きな理由でした。

”忙しすぎる”を手っ取り早く解決 恵那通信No19

この内容は、私と何かしらのご縁があった方に、毎月FAXで差し上げている通信誌です。
1月31日(火)配信を予定しています

◆年末年始の話題◆

年始のご挨拶が遅くなりました。本年もよろしくお願いします。
年末、ヤマト運輸や佐川急便の荷物が遅れることが話題になっていました。
　ネットのニュースでは「アマゾン多過ぎ」というタイトルで、クリスマスや年末の買い物がアマゾンに集中。配送量が激増し、配達が追いつかないことに利用者の不満が集まっていることを紹介していました。
もう一つのニュース。
大阪のUSJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）は今年、入場料を8年連続で値上げすることを決めました。一方、東京ディズニーランドは、昨年までは毎年値上げしてきましたが、今年は見送った。
2011年までは共に6200円だった入場料は、毎年値上げを実施。
現在、東京ディズニーランドは7400円。USJは7600円になっています。
この2つのニュース、なんの関連もなさそうに見えますが、実は大きく関係があります。
それは、価格設定とサービス品質。
需要が増えても値段を上げない宅配業者と、来場者が増やさないために、値段を上げるテーマパーク。
利用者にとってよいサービスは一体どちらなのでしょうか？

◆初競りのマグロは100倍おいしい？◆

　東京築地市場のマグロの初競り価格は毎年恒例のニュースです。
　今年は、青森県大間産の212キロの本マグロに1本7,420万円がつきました。これは、2013年の1億5,540万円に次ぐ2番目の高値でした。1キロあたり35万円です。
　水産庁のHPによると、平成28年クロマグロの1キロあたりの平均価格は3,397円。今年の初競りマグロは平均の100倍以上の価格。
　もちろん、価格が100倍だからといって、100倍以上美味しいわけではありません。
　では、なぜ、こんな金額を出してまで、マグロを買おうとするのでしょう？
　今年、落札した東京の寿司チェーン店は回転寿司のネタ用として仕入れたのではありません。
　“今年の初競り”はテレビや新聞などのメディアに必ず取り上げられる、価値の高いニュースです。ここで落札することは、多くのメディアにお店の名前が掲載されることを意味しています。
　社長がマグロの前でにっこり笑う姿を広告費に換算すれば、1キロ35万円のマグロだって、高いものではなかったかもしれません。
　ちなみに、初競りで高値になったのは一部のみ。100キロ以下のものは前年より2割ほど安い価格しか値が付きませんでした。価値はマグロではなく“初競り”だったようです。

◆安いのは話になりません◆

テーマパークは利用者に値上げを伝えることで、来場者数を減らそうとしています。
反面、値上げを受け入れた人には、来場者が減ったことで、待ち時間が短くなり、今までよりも高い満足度が得られるはずです。
満足度の向上で、売上も利益も増えることを予想しています。
すし屋さんは、あのマグロを“一貫1万円”で提供したら、お店はかなり賑わうことでしょう。（実際にいくらで提供されたか調べていません）
高いから、話題になり、滅多にない経験を楽しむことができます。
運送会社は残念ながら、荷物が増えて、忙しすぎるにもかかわらず、値段を上げることができなかったため、現場が混乱しました。
配送できる容量に上限がある以上、価格を調整して、荷物の量をコントロールする仕組みが必要です。今どきのIT技術を使えば、そんなに難しくないはずなので、ぜひ実現を期待したいです。
あなたの会社にも、“忙しすぎる”はありませんか？
この解決方法に“頑張る”を使うと、すぐに限界が来てしまいます。（今どきの限界はよくないことばかり引き起こします）
最も効果があって、すぐにできる解決方法は“値上げ”。
値上げで、依頼を減らせれば、取引先へのサービスを充実することができます。
「このご時世、値上げなんて絶対無理」と言う方
本当に無理か、山口が一緒に考えます。ご相談下さい。

ダイエットに挑戦したら、新しい働き方を知りました。

人生で2度目のダイエットに挑戦しています。
1度目はそこそこ成功。今もリバウンド無しで、体重を維持しています。
今回は、そこからもう3キロほど減量し、現在の”チョイぽちゃ”から、”細マッチョ”を目指しています。（かなり無理がある設定です）
江戸時代の有名な大名に上杉鷹山（上杉治憲）がいます。
当時財政難だった米沢藩の財政を立て直したことで有名です。
この鷹山の座右の銘は「入るを量りて出ずるを為す」。
入る量を（収入）がどれぐらいあるか正確に計算してから、それに釣り合った支出の計画を立てるべきだ。と言う故事です。
ダイエットも同じ、と言うか真逆。
消費するカロリーを正確に計って、それよりも少ないカロリーにすれば、確実に痩せます。

それが、できないことがダイエットを難しくしています。

最近、消費するカロリーはスマホやスマートウォッチによって、かなり正確に計ることができるようになりました。
しかし、摂取カロリーを計ることは栄養士はともかく、普通の人が簡単にできることではありません。

そこで、スマホのアプリを探してみたところ、ありました。
「カロナビ」
食べた食事の写真を撮って、アプリで送れば、推定カロリーと食事についてのアドバイスを送ってくれます。
有料サービス（結構高い）ですが、試してみることにしました。
朝昼晩、食事を取ったあと、食べたものを写真に撮って送ると、30分ほどで返事が返ってきます。（下の写真）
写真から推定カロリーを割り出し、また栄養素についても調べます。
回答する人は栄養士の方、

朝昼晩、食事を取るたびに、食べたものを写真に撮って送ると、だいたい30分ほどで返事が返ってきます。
カロリーを計算して、希望をすればコメントを書いて送ってくれます。

返事をする栄養士の方は何人かいます。
この人達は、この会社の社員かと思っていたら、そうでは無いようで、
日本全国、というか世界中にいるようです。

おそらく、社員ではなく、栄養士の資格を持った人が
この運営会社と契約していて、一回の回答でいくらかの報酬を得ているのではないかと思います。

よく、コメントをいただく方は、南の島に暮らしています。
他にも子育て中の方や、地方在住の方もいます。

時間や場所にとらわれない働き方の一つですね。

栄養士さんが、回答する権利を得る方法とか、
一回の回答の報酬はいくらぐらいなのか、
色々と気になります。

私は今のところ、
体重は減っていません。
これからですかね

お手伝いをした時の、苦い思い出

10年程前、ある会社の商品開発のお手伝いをしたことがあります。

その会社は県内では大手の電子機器メーカ。
パソコンの周辺機器の分野で、有名なブランドを持っています。

その周辺機器は大変な人気で、
1ヶ月の利益は1億円を超え、
その利益で向上とは別な場所に、研究部署が入るビルを作り、
優秀な人財を集めていました。

しかし、パソコンの分野はトレンドのサイクルが短く、
今人気がある商品も、すでに”寿命”が見えていました。

そこで、彼らは手持ちの技術を使って
別の商品の開発を進めます。
その一つがドライブレコーダーでした。

当時、ドライブレコーダーは、
数年後、一気に普及が進むと予想が出ていました。
市場規模は何千億円とも言われていました。

縮小傾向にある今の商品から、
拡大する商品分野に向かう

これは、当然の選択です。
彼らはメーカですから、”工場のラインを稼働する”という責任もあります。
たくさんの台数が売れるものを開発しなければなりません。

そこで、当時、ホームページでドライブレコーダーのことを紹介していた、
私に声をかけ、製品化について意見を求められました。

開発は非常に順調でした。

もともと、技術力の高い彼らにとって、
カメラとメモリーカードの組み合わせであるドライブレコーダーは
難易度が低かったと思います。

市場動向もよく見ていました。
他社製品を取り寄せて、商品の特徴やくせを研究していました。
他社の動向を見て、自社の商品のコンセプトを固めていきました。

そして、製品ができあがり、市場にリリースしました。
最初に県内のタクシー組合と納入契約を結ぶことができ、
さい先のよいスタートを切ります。

私も、代理店契約を結び、
取引先に納入を開始しました。
最初はソフトウェアの設定に難がありましたが、
それも、ヴァージョンを上げていくことで徐々によくなっていきました。
取引先からの評価も高く、関連会社にも納入契約を結ぶことができました。

しかし、残念ながら勢いはここまで。
あとは、商談になっても受注にいたることはほとんどなくなりました。
メーカも販売代理店をいくつか作りましたが、
期待していたほど、受注を増やすことができません。

その後、リーマンショックによって、メーカの業績が低迷。
ドライブレコーダーは次期製品の開発予定もありましたが、それも中止となり
その数年後、ドライブレコーダーからは撤退することになりました。

現在は、修理だけを対応している状況です。

ちなみに、現在、ドライブレコーダーの市場は普及期に入っています。
パナソニックやパイオニアなどのメジャーブランドを押さえて、
シェアトップはユピテル。（1月25日版　日経MJを参照）
年々、順調に販売台数を増やしています。

10年前の市場予測はほぼ正確でした。

なのに、この電子機器メーカはどこで間違えたのでしょうか？
価格設定が高かったことや、
自動車業界に精通していなかったことも
理由に挙げられます。

一般の人向けではなく、業者向け専用にしたことも理由かもしれません。
発売時期が早すぎたことも理由の一つです。
海外メーカを含め競合が多いのも理由かもしれません。

私が商談の現場で直面したのは、メーカのブランド名が”無名”だったことでした。
パソコンの周辺機器の分野では、有名で信頼のブランドでしたが、
ドライブレコーダーでは全くの無名。
海外メーカかと聞かれることもありました。

結局、最後まで”無名”は解消されることなく、”無名”のまま、世の中から去ることになりました。

残念ながら、
”ドライブレコーダーと言えば、このメーカ”
というマーケティングに失敗しました。
パソコン周辺機器とドライブレコーダーが結びつかなかったのです。

結びつけられない商品分野を選んだことが
一番の敗因だったかもしれません。
将来市場規模が広がるという、甘い言葉に見せられて、
自社の強みを活かせなかったことが残念です。

このブランドは、現在もパソコンの分野で使用されていますが、
自社商品ではなく、他社にブランドを供給しています。
ブランドを作ることは一朝一夕にはできません。

ブランドが復活して、再び輝くことを願っています。

経済は駅前駐車場の料金でわかる。

私が住む街の駅前には、市営の駐車場があります。
4階建ての立派な駐車場は
1階は自転車やバイクの駐輪場。
2階から屋上までは駐車場になっています。
管理人さんも常駐しています

名古屋市まで通勤や通学、買い物に行く人も多くいますが、
自宅から駅までの交通手段が少ないため、
車を駐車場に止めて、電車を利用しています。

そのため、常に駐車場は混み合っています。
この付近、他に駐車場はなく、
30分80円という駐車料金に、なんの疑問もなく、
利用していました。

名古屋まで行って帰ってくるだけでも3時間ぐらいかかるので、
駐車料金だけで500円以上になりますが、
やむを得ない出費だと考えていました。

ここに、思わぬライバルが出現しました。

市営駐車場の前の空き地で、駐車場を始める業者が現れました。
この駐車場は、舗装もされていません。
台数も20台程しか駐められません。
管理人さんもいません。

あるのは、
「1日300円」と書かれた看板と
券を発行する自動販売機だけ。
自動販売機にお金を入れると、シールが付いた券が発行され、
それを窓ガラスに貼っておくというシステム。

コストを最小にしたことで、駐車料金が安くなり、
すぐに人気となりました。

一目で駐車場が空いているかわかるので、
先にここを確認して、空いていなければ、
市営駐車場に行くという、パターンが定番化してきました。

人気に応じて、この駐車場の料金はどんどん上昇します。
料金改定は”看板の数字と、自動販売機の設定を変えるだけ”というお手軽さ、
（実際はもっと大変かもしれませんが）
料金は最高800円ぐらいまで上昇しました。

おそらく、ここで、料金と利用台数の変化を見て、
利益が最大になる金額を調べたのではないかと思います。
現在は500円ぐらいで落ち着いています。
ただし、今後の需要やイベントなどによって、
変わるかもしれません。

あれだけ、料金変更を頻繁にする、駐車場は見たことがありません。

さて、割を食ったのは市営駐車場。
空き地駐車場のキャパシティ（容量）が決まっているので、
それ以上の需要があれば、市営駐車場に来ます。
多少高くても、利用者は確実にいるはずです。
それを待っていればいいものを、
空き地駐車場に対抗し始めました。

料金を
30分50円に
1時間までは無料にしました。
短時間の駐車需要に応えようとしました。
しかし、商店街に用事がある人も少ないのと、
立体駐車場は、短時間の利用は面倒なので、
どれだけ、短時間需要が多いと思えません。

また、1日の駐車場代の上限を1000円としました。
設備、管理人さんの人件費などを考えると
限界に近いと思います。

以前と稼働率が同じであれば、
収益は下がったのではないかと想像されます。

80円から50円にするということは、
30％以上の値下げ幅です。

30％以上稼働率が上がって、以前と同じ収益になりますが、
駐車場がある日、突然、30％稼働率が高くなることは多分ありません。
（あっても、混んでいたり、入出庫に時間がかかれば利用者が減ります）

下げた価格を上げるのは至難の業です。

値下げは慎重に行わなければならない
典型的な例です。

時給をいくらに設定する？

私がいつも行く美容院は、カットで4500円程度です。
かかる時間はだいたい1時間ちょっと。
ざっくりと時間工賃4500円というところです。

うちの奥さんも同じお店に行って、
パーマとカットをすると、12000円程度です。
時間は2時間半ほどなので、
時間工賃4800円ほどになります。

お店のお客さんが少ないと1時間、
お客さんがたくさんいると2時間ぐらいかかります。
9時開店19時閉店とすると、1日の営業時間は10時間
一日の工賃は45000円〜50000円ぐらいです。
（数字は想像です）

先日、体を鍛えるトレーニングに興味があったので、
ジムで話を聞いてきました。
いろいろなコースがある中で、
トレーナーとマンツーマンで指導受ける、パーソナルトレーニング会員というのがありました。
1回1.5時間　6000円でした。
1時間にすると4000円です。

最近、会社近くの幹線道路にマッサージ屋さんができました。
利用したことはありませんが、看板には
「60分　2980円」とあります。
他にコースがあるのかはわかりませんが、
1時間にすると約3000円です。

以前、東京でシステムエンジニアの仕事をしていたとき、
見積書に書く、1日の人工費は65000円でした。
1時間にすると、9000円以上です。（7時間で計算）
東京都港区という超一等地でオフィスを構えてやっている以上、
「これぐらいもらわないと」という、金額設定だったと思いますが、
当時、バブル崩壊で景気が悪いまっただ中。
この金額通りに受注できたことはほとんどありませんでした。
今なら、この金額でも依頼するところは多いと思います。

現代の時給は無意識に1時間3000円から5000円ぐらいを相場だと思っているようです。

これを高くしようと思うのなら
技術を時間あたりで提供するお店なら、
30分　3000円
あるいは、
120分　10000円
といった、1時間に換算するのに、
ちょっと、頭をひねる表示にすると、
高いのか、安いのか直感でわからない金額と時間にすると、
時給を上げることができます。

無人販売の野菜売り、キノコやみかんヴァージョンもあり。

車を運転していると、道路脇で野菜を売っているのをよく見かけます。

私が住んでいる岐阜県東部では、交通量の多い主要道路以外の、
片側一車線ぐらいの道路であれば、すきまを見つけて、小屋を建て
野菜を並べて売っています。

愛知県や長野県など、他の地域でも見かけるので、
おそらく、全国的にも多いのでしょう。

無人店舗で、買った分だけお金を入れてね、
というタイプのお店もあれば、
おじさんやおばさんが小屋の横に座って、
接客してくれるタイプもあります。

接客タイプは、高額品。
地域特産の果物（ぶどう、りんご、梨、みかん）や、
松茸やタケノコなど、旬のもの
を売っています。

無人店舗は、
野菜がほとんど、特に夏場は品数豊富。
キュウリやナスなど、
作っている側は、「出来過ぎて困るから、もらってほしい」
という感じ。
それが、お金になって超ラッキーです。

無人店舗なので、人件費は基本ゼロ。
自分が畑から取ってきて、店頭（というか台の上）に載せるだけ。
後は、お金を取られないように定期的に集金に行くぐらいです。

この、やる気のなさそうな商売、でも、実は結構売れています。
例えば、この地域には、栗を使った和菓子が有名で、
栗の季節になると、全国から人が集まってきます。
有名店になると、駐車場は車と人でいっぱい。
その横に、”地元の野菜”と書いてお店（というか小屋）が立っています。
お店は、みすぼらしいというか、はっきり言ってぼろいのですが、
それが、和菓子の雰囲気とマッチして、
「この地域の野菜は美味しいに違いない」と思い込み、
多くの人が買っていきます。

また、自分の畑だけで商品を調達できない場合は、
他から仕入れてきます。

ここまで、行くと小遣い稼ぎの領域を超えていますね。

他人事ですが、このお店をやっている人たちはきちんと税金の申告しているか、
気にならないこともありません。

取引先は、会社を清算していました。その余波はこんなところに。

先日、関西で仕事の依頼があり、現地での作業を
地元の業者さんに依頼することにしました。

私の会社は日本全国どこでも作業を請け負っています。
もちろん、自社で出張するわけではなく、
地元の同業者さんにお願いをしています。
同業者さんは全国に数100社あるので、
たいていの地域はOK。
今までに、困ったことはありますが、
行けなかったことはありません。

この地元の同業者さんとは、数回取引の実績があり、
そこそこ、”お話ができる”程度の関係です。
最優先でやってくれる程の上得意客ではありませんが、
同業者の依頼と言うこともあり、いつも、こちらの希望に添って、
対応してくれました。

今回も、普通に依頼をするつもりで、電話をかけたところ。
・・・電話に出ない。
年が明けて、あらためて電話したところ、
「おかけになった番号は、現在使われておりません。
　もう一度、番号をお確かめになって下さい」
と案内が流れるようになりました。
これは、いやな予感。

ネットで会社名で検索すると、
＊＊グループの一員として、紹介されているページを発見。
ダメモトで、親会社に電話をかけてみることにしました。

親会社に電話をかけて、
「仕事の依頼をしたいのですが、お電話に出られないので、こちらの番号にかけました」
と説明をすると、
「あーー、ご案内は届いていませんでしたでしょうか。たいへん、申し訳ありません、こちらの会社は9月末日をもって、会社を清算いたしました。
どの様なご用件でしたでしょうか？」
「以前、何度か仕事の依頼をさせていただきました。
　そんなにたくさんの取引があったわけではないので、ご案内がなかったと思います。
　承知しました。ありがとうございます」
聞いてよかった。

この同業者さんに訪問したことはありませんし、
担当の方や電話に出た方以外とお話をしたこともありません。
社員も15名ほどいて、写真で見る限り建物も古くありません。
＊＊グループの一員ということで、資本面でも問題ないように思えます。
担当した人も技術的には問題ありませんでした。

それでも、会社を清算することになりました。
会社の中のことは、外からではわかりません。
もちろん、中で働いている人にもわからなかった、知らなかったこともあるでしょう。

あの、担当してくれた人や電話に出てくれた人が
どうしているのか、気にしても仕方ありませんが、
気になります。

さて、依頼先がなくなったからと言って、
当社への依頼を断ることはできません。
他の会社をあたることにしました。

ホームページを見て、良さげなところを見つけ、
そこに依頼の電話をしました。

初めて電話するときは、いつも緊張します
電話を取った相手が、普段聞いたこともない会社から電話がかかってきたことに
警戒感をにじませるからです。
そこで使う、決め台詞は
「御社のホームページを見て、お電話しました。こちら、岐阜県で自動車電装店をやっています」
これをいうと、相手はほぼ間違いなく、
「あ、ありがとうございます」と言います。
こんなこと言う人はほとんどいないので、予想外でうれしいと思います。

今回も、同様の決め台詞で電話、
問題なく、仕事は受けていただけるはずでしたが、
思いがけない、返事がありました。
「今まで取引のないところとは、現金で取引したい。
　作業が終わったら、その場で現金を払って欲しい」
とのことでした。
私たちが、現場にいるわけではないので、それは無理。
それなら、事前に代金を振り込みします、と伝えたところ、
振込ではなく、現金書留にしてほしいとのこと。

事前に請求書をいただくことで、現金書留で支払いすることにしました。
現金書留は手間が面倒なので、経理担当はいやがります。

想像ですが、競合している会社が清算したことで、
この会社に、今まで取引がなかったところからも、
依頼が増えていることでしょう。
（今回が正にそうです）
取引で事故を起こさないための防衛手段として、
支払い方法を限定しているのではないかと思います。

今、この場所で自動車電装店を始めると、
自動的に顧客が増えるかもしれません。

どこか、地域を知りたい方、
ご連絡ください。

夢を実現した営業マンは地図が好きだった

”好きを仕事に”
”夢を実現”

人生の生き方として、理想的なキーワードです。

ただし、現実の社会で
好きや夢を実現し、なおかつ食べていける人は非常に限られているのも事実。

バンドマンにあこがれ、順調にデビューしても、
ヒット曲に恵まれず、あきらめて去って行く人はたくさんいます。

Jリーガにあこがれても、一年に50人前後しか入団できません。
試合に出られる人はもっと少ないですから、
夢を実現するのは、大変な努力（と運）が必要です。

逆に、好きじゃないけど、この仕事をやっている人はたくさんいます。

銀行マンが、「僕は昔から、お金が好きで好きでたまらなかったので、この仕事を選びました」
と言ったら、ちょっと怖いですよね。

知り合いに犬の訓練所をやっているところがあります。
ここの所長さん、犬好きかと思いきや、”オヤジがやっていたから”という理由でした。

私は、家が自動車の電気関係の会社をやっていたので、
何となく、いつも進路には”電”という文字が付いていました。
すごく、得意でも好きでもありませんでしたが、
何となく、行ける範囲で一番いいところ（偏差値とか、給料とか）で選んだ結果でした。

こんな感じで、進路を選んでいる人も多いと思います。

以前、ある地図会社の方が営業に来たことがあります。
20代後半の感じのいい若者でした。
ひととおり話を聞いた後、世間話で
「どうして、この会社に入ったのですか？」
と聞きました。
その会社は一部上場企業。
質問は、”この仕事”ではなく、”この会社”でした。

この質問に彼は、
「僕は昔から地図が好きで、地図を作る仕事に就きたいと思っていました」
「それで、この会社に入りました」
「地図は、昔は職人さんが手作業で作っていたのですが、今はみんなデジタルなんですね。ちょっと、自分の想像とは違っていました」
「そこで、営業を希望して、地図や、地図を使った情報を広めるために、いろいろなところを回っています」
とのことでした。

へぇーー！
すごい、自分の夢を職業で実現してる。
世の中にはこういう人が実在していることを知って、
ちょっとうれしくなりました。

その後、お付き合いはありませんが、
その会社の地図や書籍を見るたびに、
彼のことを思い出します。

倒産した会社の社長はどうしてる？

不朽の野球マンガ”ドカベン”の
名物キャラクター、岩鬼正美

彼は、父親が建設会社を経営する、裕福な家庭に育ちました。
お手伝いさんに囲まれ、何不自由のない子供時代を送ります。

しかし、彼が高校2年生の時、
建設会社は倒産。

父親と母親は住んでいた家を取られ、
主人公山田太郎と同じ、貧乏長屋に住むことになりました。
慣れない貧乏長屋生活で、母親が倒れ、一時危篤にまでなりました。

このエピソードは強烈で、
子供心に”倒産すると、悲惨な末路が待っている”
”友達とも二度と会えない”
”他人に後ろ指をさされて生きていかなければならない”
などと思っていました。

実際、家業の取引先の中には、代金の支払いが滞り、
”ある日、いなくなってしまった人”もいないわけではありません。

以前は、そんな荒っぽいやり方で、
売掛金をなかったことにしてしまう人もいましたが、
最近は少なくなりました。

現代の倒産を、一言で言えば、マイルド

できるだけ、他人に迷惑をかけず、
倒産後の自身の再生を視野に入れた、
倒産方法が流行（？）しています。

私の知り合いは、以前、法人向けの会社を経営していました。
本業では大手の取引先もあり、事業環境は恵まれていましたが、
社長さんは山っ気が強いのか、いろいろな分野に挑戦、
残念ながら、本業の方はたたむことになりました。

しばらく、会うことがありませんでしたが、
ある時、近所のお弁当屋さんでばったり遭遇。
「今、どうしているのですか？」とおそるおそる聞くと、
「今、この近くでリサイクルショップをやっているよ」とのこと。

そこは、ブックオフのような今風のリサイクルショップではありませんでしたが、
家電品や家具、自動車用品（タイヤのホイールとか）、自転車が店頭に並べられ、
格安の値札が付いていました。

その後、店舗を引っ越し、
以前よりも大きなお店になりました。
商品も充実。古いレコードやオーディオセット、
子供用の自転車やおもちゃなど、商品ラインナップも充実してきました。

そういえば、家に使わなくなった家具があったな、
と思い、引き取ってくれるか相談したところ、
「いいよ」とのことで、早速持って行くことに。
金額は500円にしかなりませんでしたが、家の中が片付いて、
我が家の奥さんも、満足です。

ついでに色々と聞いてみました、
「商品って、どうしているの？」
「持ち込んだものを買い取ることもあるけど、
　専門の業者があって、そこから仕入れてくるよ」
「倒産した会社の、備品や資材をまとめて買い取ったりもする」
「売れるものも、売れないものもあるから、片付け代みたいなもんだね」

なるほどね。

慣れてくると、目利きができるのか、
価格設定に迷いもありません。
買取も販売もあっという間でした。

小資本ではじめられるリサイクルショップ（兼回収業）は
ピッタリな仕事なのでしょう。

現場で、商品を運んだり、倉庫を片付ける姿は
楽しそうでした。

迷惑がかかった人もいると思いますが、
今はうまくまわっていて、よかったじゃない。