営業マンなしでも、営業する方法

　「営業を強化するために、営業マンを増やしたい」「我が社の弱点は営業力だ。営業力の強化が重点課題だ」と言う話はよく聞きます。

　「御社には、営業マンは何人いますか？」と聞かれることもあります。

　”営業”という言葉はとっても便利で、
「どんな仕事をやっているの？」「営業です」とか、

「営業の人をお願いします」「私、営業担当の山口です」と説明すると、何となくわかったような気になります。

　私も、過去に”営業”をやっていたことがあるので、なにをやったかは覚えています。

　でも、「具体的には何をやっていたのですか？」と聞かれると、「うーーん、顧客対応ですかね」と答えるぐらいしかありません。

　

　本来、会社が期待する営業の仕事とは”セールス”。
　売上を上げることだけが仕事ですが、セールスに時間や労力をかけている”営業”の人は多くありません。

　逆に、「営業がいないと、売上が上がらないのか？」という訳でもありません。

　飲食店に営業マンはいませんし、お店にもいません。

　病院や弁護士事務所に営業マンがいるというのも聞いたことがありません。

　営業マンがいなくても、受注ができている会社はいくらでもあります。

　先日、こんなことがありました。

　当社が代理店を行っている商品について、問い合わせがありました。

　「導入を検討しています。デモ機があれば、実際に使って評価テストを行いたい」とのことでしたので、デモ機を送り、一ヶ月ほどテストを行ったあと

　「導入予定台数を連絡するので、契約方法を教えてほしい」と連絡がありました。

　当社の営業マン（主に私）が、一度も訪問することなく、電話とメールでやりとりをして、FAXで見積を送っただけで、契約することができました。

　契約に営業マンは必要がない事例です。

　別の例です。
　同じ商品について、別の会社から問い合わせがありました。

　「この商品について、関心があります。詳しい説明が聞きたいので、営業の方来ていただきたい」と連絡がありました。

　この時も私が担当しました。

　電話でアポイントを取り、訪問して、商品説明を始めたところ、社長が出てきて

　「こんな高い商品、うちでは使えないね」と言い始めました。

　”あなたが来てくれって言ったじゃないか”と言いたかったのですが、場所は相手の会社の事務所。

　怒っても仕方がないので、さっさと片付けて、引き上げることに。

　遠い場所で交通費だけでも1万円以上、移動時間は往復で4時間以上かけましたが、商談は成立しませんでした。

　アポイントを取る時に、相手の話を聞き出さなかった私のミスですが、

　営業マンが訪問しても、しなくても結果には関係がないという好例です。

　営業は「外に行って、売ってくるのが仕事。だから、用がなくても外に行け」と昔、上司からは言われました。

　とはいえ、そんなに行くところもなく、喫茶店をぶらぶらしていたこともあります。

　

　これでは、なんのために営業を雇っているのかわかりません。

　以前は私の会社も営業を雇っていましたが、退職を機に営業を雇うことをしなくなりました。

　それでも、受注は順調に増えています。

　もちろん、私が忙しく営業活動をしているわけではありません。

　変えたのは、バックオフィスの女性に、問い合わせや依頼が来たら、見積書を自分で作って提出していい、と言う権限を与えたことです。

　これによって、通常業務での問い合わせについては、ほとんどが受注できるようになりました。

　私が担当するのは、イレギュラーな案件だけです。

　それも月に1、2回程度

　　

　ほとんどの業務は、バックオフィスで対応できることがわかりました。

　バックオフィスは1ヶ月目の派遣社員でも大丈夫なように、書類の整備を行っています。

　これで、90％の業務ができるようになります。

　営業マンがいらない分野がこれからは増えていきます。